Què és un embut de vendes i quines etapes té?

Conèixer els Embuts de Vendes i les etapes de què es componen, és fonamental per a tothom que pertanyi al sector del Màrqueting o l’eCommerce.

A més, probablement hauràs escoltat aquest concepte abans o, si no, dels seus sinònims: Funnel de Vendes o Túnel de Vendes, per la seva traducció al català.

La veritat és que és una tècnica de Màrqueting present a la majoria dels negocis.

Per això, si la teva empresa necessita tenir un Embut de Vendes, avui aprendràs a configurar-lo, crear-lo i posar-lo en funcionament, així que t’invito a seguir llegint aquesta guia detalladament:

Què és un Embut de Vendes?

Un embut de vendes és un model de planificació propi d’una empresa o negoci que fa referència a les fases del procés de compra d’un client. És a dir, el cicle pel qual un prospecte o Lead és qualificat i seleccionat per convertir-lo en oportunitat real de venda.

Tot aquest procés, amb vista a un d’aquests objectius finals:

• Tancar una venda.
• Aconseguir un registre.
• Convertir més clients o el que tu defineixis.

Mai més ben dit: l’embut de vendes té forma d’embut.

Si parlem de Vendes, per la boca més gran de l’embut ingressen els usuaris o clients potencials al teu negoci.

Una gran massa de prospectes que poden arribar des de diferents canals o mitjans: Lloc Web, Campanyes d’Email Màrqueting, Anuncis de Social Media, recomanacions, entre tantes altres.

Aquests usuaris, a mesura que avancen per l’embut, arribaran a la boca més petita: seran els més propensos a convertir-se en clients.

Al teu negoci ingressen prospectes i els converteixes en clients.

I al mig què tenim?

Al mig hi ha la teva estratègia de Màrqueting per guiar-los cap als teus objectius finals.

Com més efectius siguin els teus contactes, més optimitzat serà el teu embut.

Per això, a l’hora de planificar les teves accions, et suggereixo conèixer les darreres novetats del mercat i tenir sempre en compte els hàbits de consum dels teus Leads.

Per a què serveix l’Embut de Vendes? Avantatges i beneficis

Vegem què passa amb els usuaris quan ingressen a l’embut, què han de fer tu i el teu equip durant el procés i, fonamentalment, per a què serveix aquest model.

Tenir un Funnel de Vendes en cert punt serveix per ordenar la teva estratègia comercial i de màrqueting.

L’embut actua com a model consultiu a l’hora de conèixer quin és el nivell d’informació que tenen els clients potencials sobre tu o la teva marca.

Un Funnel de Vendes té fases o etapes que permeten identificar la relació dels teus prospectes amb la teva marca o negoci.

Com que no tots els clients potencials són iguals, no necessiten les mateixes accions per guiar-los fins al final de l’embut.

De la mateixa manera, és molt útil per entendre com t’has d’acostar a la teva audiència:

• Quin tipus de continguts necessiten
• Quins materials necessiten que els comparteixin
• Quan estan a punt per fer una compra
• Quan poden recomanar el teu producte o empresa

Un embut de vendes t’ajudarà a:

• Planificar els teus continguts i accions d’acord amb les etapes on es troben els teus contactes.
• Optimitzar la productivitat de la teva empresa mitjançant terminis, estratègies i accions enfocades a la conversió de clients.
• Millorar la relació entre els equips de Màrqueting i Comercial alineant no només els objectius sinó també les tàctiques i pràctiques per arribar-hi.
• Conèixer de manera detallada els teus clients potencials a través de l’anàlisi continuada dels seus interessos, comportaments i desitjos.

Quines són les etapes del Funnel de Vendes?

Quan parlem d’Embut de Vendes, parlem de persones dins del teu negoci.

I aquestes persones travessen diferents etapes des que et coneixen per primer cop fins que t’han comprat i et recomanen amb amics o col·legues.

Reconeguem les fases de l’embut i quines en són les característiques principals.

Primera Part: Descobriment

En aquesta fase inicial el públic et coneix, però realment no interactua o conversa amb tu.

Quin tipus de prospectes el componen?

Persones que coneixen l’existència de la teva marca, producte o negoci.

Pot ser que et segueixin a Xarxes Socials. Són aquells que potser arriben al teu Lloc Web per saber qui ets o què fas.

Què cal fer en aquesta etapa?

Identificar la demanda del teu públic objectiu per incentivar-los que et coneguin més i millor.

Convertir els teus visitants o seguidors a Leads. Ofereix-los una cosa que realment els sigui útil o els cridi l’atenció: no necessàriament una oferta comercial.

Ofereix un lead magnet irresistible. Brinda recursos gratuïts, invitacions a un Webinar, un E-book o infografia.

Aquests materials són molt útils per captar el nom i el correu electrònic dels visitants.

L’objectiu en aquesta instància és convertir-los a Leads.

Segon Part: Reconeixement

El reconeixement de la teva marca o empresa és quan l’usuari ja sap qui ets i què ofereixes.

Vas per bon camí!

Tot i això, encara queda un llarg camí fins a la conversió. És molt probable que encara el prospecte no tingui clar que ets la millor opció.

I com en pots satisfer la necessitat?

Què cal fer en aquesta etapa?

Oferir informació útil i pertinent, mostrant els beneficis que brindes pels teus clients. Es tracta de posicionar-te millor en la consideració.

Demostra que ets una solució per als seus problemes.

En aquesta etapa l’usuari investigarà més sobre tu. El que pots fer és anticipar-te, i deixar-li veure el que vulguis primer.

L’Email Màrqueting és ideal per millorar aquest reconeixement.

Tercera Part: Consideració

Aquesta és una etapa més madura de l’embut, perquè aquí el client potencial ja està pensant a prendre una decisió.

I el més important: el teu negoci està ben posicionat per ser l’escollit. A l’etapa de consideració sols trobar-te amb persones que saben què necessiten, que tenen el seu problema identificat, que han investigat sobre això i estan avaluant les millors opcions.

Aquí ja tractes amb persones que tenen el seu problema identificat, per això qui millor es mostra com a solució corre amb avantatge.

Què cal fer en aquesta etapa?

En principi, reconèixer el punt de maduració del teu Lead i enfocar-te en allò que pugui ser un diferencial perquè t’esculli.

Per descomptat, no ets l’únic en aquesta carrera. Juga amb el sentit de la urgència a favor teu.

Pensa la millor manera d’apropar-te: per exemple, amb una Campanya de correu electrònic que contingui les teves ofertes, assessorament personalitzat, un servei addicional, una prova gratuïta, etcètera.

Tens el prospecte a prop del final de l’embut. Destaca’t de la competència demostrant-li el que val per a tu i quina és la teva proposta de valor principal.

Quarta Part: Decisió

En aquesta etapa és on concretes la venda. Potser sembla la més simple i fàcil, però pot ser la més complexa. Si no actues bé aquí, totes les teves accions anteriors podrien haver estat en va.

Pensa bé en el teu client potencial, ara que ja gairebé ho tens. Què coneix sobre la teva empresa, què li ofereixes i quins beneficis obté ell com a client.

Què cal fer en aquesta etapa?

Tancar la venda! Si no és ara, quan? Apropa’t de la manera que ell necessita.

Una trucada telefònica, una cita o reunió, un correu electrònic personalitzat en què se senti especial, i on li garanteixis l’acord.

Per experiència d’usuari, tots aquests canals són igual d’efectius i sempre depèn del tipus de client que tinguis al davant.

El canal de contacte final també dependrà de la mida del teu negoci.

Personalment, l’Email Màrqueting em resulta molt efectiu per tancar vendes perquè dona temps i comoditat al client per poder prendre l’última decisió abans de la compra.

Això sí, mai oblides el botó de CTA o «Trucada a l’Acció» que el portarà a acabar la transacció.

Què més has de saber sobre l’embut de vendes?

Com que l’Embut de Vendes el crees tu d’acord amb els teus objectius i tipus de negoci, et diré que també pots tenir en compte dues fases més després de la compra: Recomanació i Retenció.

Com bé els seus noms ho indiquen, en aquestes dues etapes s’hi troben els clients que ja han adquirit algun servei o producte de la teva marca.

Per això el teu objectiu aquí és treballar la relació: millorar l’enllaç tant perquè et recomanin, i puguin ingressar nous prospectes al teu embut, com perquè no se’n vagin, i tornin a comprar-te abans que a la teva competència.

Això vol dir que si mantens un contacte freqüent amb els teus clients, l’embut no s’acaba.

Es retroalimenta de manera automàtica gràcies a les comunicacions que hi mantens. Només cal que us assegureu d’anar optimitzant aquestes comunicacions d’acord amb els vostres resultats.

Una de les principals recomanacions seria: mesura, analitza i automatitza les accions per obtenir resultats exitosos.

Quines preguntes et pots fer a cada etapa?

• Quin tipus d’informació necessita l’usuari?
• Quins són els sentiments en aquesta etapa?
• La seva necessitat és urgent?
• Quina mena d’interaccions ha tingut amb la teva marca anteriorment?
• Està satisfet amb l’atenció rebuda pel teu equip fins ara?
• Està llest per rebre una oferta comercial?

Les respostes a aquestes i altres preguntes us ajudaran a determinar els passos a seguir dins de cada etapa. Així com a identificar els teus potencials clients un cop dins de l’embut.

Què més has de fer per establir el teu Embut de Vendes

Determina els teus Buyer Persones

Segurament ja te n’has adonat com n’és d’important aquest punt: determinar el teu potencial client.

• De què treballa?
• On viu?
• Amb qui viu?
• Quins són els consums domèstics?
• Els seus hobbies?
• Les aplicacions que més utilitza al mòbil?

Crea el teu Buyer Persona (poden ser més d’un), identifica a qui li vens el teu producte, i enfoca les teves accions a conquerir aquest públic objectiu.

Aquest pas és fonamental perquè al teu Embut de Vendes ingressin persones més relacionades o interessades a la teva marca.

Crea continguts per a cada etapa de l’embut

Els teus Leads reaccionen de manera diferent a les comunicacions segons estiguin freds, tebis o calents al Cicle de Compra.

En definitiva, la teva missió serà fer-los arribar contingut pertinent per guiar-los al proper pas.

D’això tracta el Lead Nurturing.

Pensa diferents tipus de continguts que pots dissenyar per oferir-los segons les etapes de l’embut.

Per atraure visitants –> E-books, Infografies, Whitepapers, Webinars, Esdeveniments.
Per interactuar amb ells –> Xarxes Socials, Blog.
Per convertir-los en clients –> Email Màrqueting, Remarketing, Anuncis.
Per fidelitzar-los en el temps –> Email Automation, Newsletters

Identifica el Customer Journey

Així com crear un Embut de Vendes per alinear els teus equips Comercials i de Màrqueting darrere de l’objectiu de la conversió, en simultani has de comprendre el Customer Journey o el viatge que fa un usuari un cop coneix el teu negoci.

Identificar aquest camí, t’ajudarà a plasmar en un mapa no només els diferents estadis per on passa el client, sinó també els canals, les tècniques i les accions amb què interactua durant tot el Cicle.

Integra més d’un embut en simultani

Molts negocis fan coexistir més d’un embut perquè tenen línies de productes o serveis diferents. I així ho exigeix el comportament dels clients.

Hi ha alguns embuts més curts, altres més extensos.

Com et deia abans, també hi ha els que s’allarguen amb etapes de recomanació i intenten retroalimentar-se.

Fins i tot moltes empreses tenen separats l’embut de vendes i l’embut de màrqueting, encara que els fan coexistir i els integren de manera que un alimenti i mantingui actiu l’altre.

Aquestes interaccions entre embuts de vendes és indispensable perquè l’objectiu continuarà sent un de sol: convertir el públic objectiu en més clients.

Conclusions

Fins aquí hem vist no només què és un embut de vendes sinó quines són les fases que el componen i com l’usuari va avançant a través de cadascuna.

Cada contacte amb els clients potencials té un valor únic.

Dissenyar una estratègia que contempli els continguts adequats i maneres per apropar i per guiar als clients al pas següent esdevé primordial.

Si encara no has creat el teu embut de vendes, o no hi ha manera d’identificar les diferents etapes per les quals passen els teus clients, posa’t en contacte amb Sirius Comunicació i t’ajudarem a fer brillar el teu projecte!