Què és un Buyer Persona i com crear-lo pas a pas

Crear un buyer persona ha de ser la base de qualsevol estratègia de màrqueting que facis.

No obstant això, la majoria de vegades que preguntes a algú si té definit al seu client ideal la resposta és negativa.

Aquesta és la raó per la qual moltíssimes campanyes de màrqueting fracassen. Per un absolut desconeixement de qui són les persones a qui cal arribar.

A més, tant si vols fer un Social Media Plan o tens pensat invertir en publicitat saber quins són els punts de dolor de les persones i quins són els objectius és essencial.

D’això justament en tracta aquest article.

Però abans de res veurem quines diferències hi ha entre buyer persona, públic objectiu i target en màrqueting.

Què és un buyer persona?

Un buyer persona és una representació fictícia del teu target. D’acord, aquesta és la definició de diccionari.

Però bàsicament és una eina que et permetrà conèixer millor el teu client ideal i dissenyar estratègies de màrqueting amb missatges que realment hi vagin enfocats.

Bàsicament, és com una fitxa de l’estereotip de perfil del teu client ideal al qual assignarem:

• Un nom
• Els aspectes sociodemogràfics (edat, gènere, lloc de residència, nivell acadèmic, nivell d’ingressos, cultura, estat civil, etc.).
• La seva personalitat.
• El seu comportament
• Els seus objectius
• I el seu comportament a les xarxes socials.

Perquè vegis importància del buyer persona. Tenir aquesta anàlisi feta et pot ajudar a:

• Escriure els missatges de venda de la teva pàgina web.
• Redactar els correus electrònics.
• Escriure el copy dels teus anuncis a Facebook Ads.
• Crear el contingut a les xarxes socials.
• Etc.

Com a consell, també t’he de dir que el més normal és que no només tinguis un sol perfil de client.

Per això l’ideal és que tinguis una plantilla per crear un buyer persona per cadascun dels perfils perquè segurament les seves motivacions de compra, desitjos i problemes siguin diferents.

A més, recorda que el teu públic objectiu el formen clients actuals i/o potencials i clients de la competència.

Com crear un buyer persona en màrqueting pas a pas

Quants anys tens? Estudies o treballes? Què estudies? On treballes? On vius?

Aquesta era la sèrie de preguntes que abans ens fèiem per definir el target. El problema és que avui dia conèixer únicament aquestes dades ja no n’hi ha prou. És aquí on entra en joc aquest concepte.

Per què, de què serveix crear continguts si no estan adreçats al teu públic objectiu? De què serveix fer anuncis amb un missatge generalista que no connecta amb la teva audiència?

Per això abans que duguis a terme qualsevol acció de màrqueting. Primer de tot, hauries de fer-te almenys preguntes com aquestes:

• Tens ben definit el públic objectiu a què dirigir-te?
• Té fills? De quines edats?
• Quina és la seva situació sentimental? I el nivell d’estudis?
• Quins són els seus hobbies o plans preferits?
• Per què els pot interessar els teus productes o serveis?
• Quin tipus de producte o servei és el més adequat per als diferents tipus de targets?
• Què els pots oferir que no ho facin els teus competidors? Què és el que et diferencia?
• Quins són els punts més febles dels teus productes en comparació dels de la teva competència?
• Quins dubtes podrien tenir sobre els teus productes o serveis? Quines són les preguntes més habituals que tenen els teus clients abans de comprar?
• Quins altres productes relacionats directament o indirectament amb els teus consumeixen?
• Quins són els seus reptes, desitjos i motivacions?
• Quins són els seus problemes més grans? Què és allò que els fa perdre la son?
• Quina és la millor manera d’arribar al segment A, B o C?
• A quines xarxes socials té presència?
• En quins passen més temps?
• A quines hores es connecten més?
• Quins són els canals més adequats per arribar-hi?
• Quin contingut els resulta més interessant?
• Com és la seva personalitat?
• I el comportament de compra?

L’ideal és que vagis responent aquestes preguntes per cada buyer persona que hagis definit perquè és el que et permetrà més endavant optimitzar el teu calendari editorial, o qualsevol altra estratègia que vulguis dur a terme.

Al final, crear un buyer persona ho pots resumir en 4 preguntes claus:

1. Què fa el client potencial?
2. Què necessita?
3. Què el preocupa?
4. Com en pots satisfer la seva necessitat.

Com definir un buyer persona pas a pas

Un cop hagis reflexionat sobre les preguntes anteriors és hora que determinis els criteris de segmentació del públic objectiu.

Aquestes variables de segmentació les pots dividir principalment en quatre:

• Factors Sociodemogràfics
• Factors Personals
• Factors de comportament en línia
• Factors de comportament de compra

No sempre el buyer persona és la persona a qui t’hauràs de dirigir per vendre el teu producte o servei.

Per exemple, pensa que el teu client ideal són homes i dones de 70 anys. Com t’hi dirigiràs si segurament hi ha poques persones d’aquesta edat que fan ús d’internet?

En aquest cas, hauràs de reflexionar en quina és la persona que pren la decisió de consum? Potser serien els seus fills?

Com localitzar els punts de dolor del teu buyer persona

A l’hora de crear una estratègia de màrqueting, una de les coses més importants és localitzar els punts de dolor del teu client ideal.

Ara bé, què són els pain points?

Els pain points o punts de dolor són aquells problemes, reptes, preocupacions, curiositats, interessos i fins i tot motivacions que el teu client ideal vol satisfer. És a dir, si coneixes el punt de dolor del teu client coneixeràs el seu driver.

O el que és el mateix, coneixeràs la motivació que l’impulsa a fer una determinada cerca per després fer la compra.

Perquè te’n facis una idea, conèixer els punts de dolor del teu buyer persona t’ajudarà a:

• Empatitzar amb el teu públic objectiu i conèixer-ne els problemes.
• Redactar el text de la teva pàgina web i landing de captació i venda.
• Utilitzar copy’s atractius.
• Establir l’estratègia de continguts del teu bloc.
• Oferir solucions als punts de dolor i evitar objeccions.

Per exemple:

Si la teva empresa compta amb un departament de vendes és imprescindible que els formis per comprendre les motivacions i desitjos dels teus clients.

Una de les millors eines per aconseguir aquesta informació són les enquestes en línia o entrevistar directament als teus clients i preguntar-los pels seus problemes i motivacions.

Un cop tinguis clar qui és el teu client ideal i quins són aquests punts de dolor, segurament ja podràs identificar quines són aquelles paraules clau que utilitzarà per poder canviar la situació en la qual es troba i valorar el teu producte o servei.

En aquest moment és on li has de demostrar que el teu producte o servei pot fer canviar de la situació A (on es troba) a la situació B (on vol estar).

Com fer-ho? Gràcies a l’elevator pitch.

És a dir, has de crear un discurs (o pàgina de vendes) mitjançant el qual facis veure a les persones que tu ets la millor solució per resoldre el seu problema.

4 Variables a l’hora de construir una estratègia de continguts enfocada al teu buyer persona

Si tens pensat crear contingut en un bloc has de tenir en compte les quatre variables que determinaran si la teva estratègia de continguts està correctament orientada al teu client ideal i a la seva fase en el procés de compra. Aquestes quatre variables són:

1) Producte i/o servei
2) Buyer Persona
3) Keyword Research
4) Pain Points

És a dir, per desenvolupar una estratègia de continguts efectiva necessitaràs un producte i/o servei que solucioni les necessitats, motivacions i preocupacions del teu client ideal i hauràs de fer una anàlisi de paraules clau orientades a les diferents fases del procés de compra del client.

Si ets capaç de combinar aquestes quatre variables seràs capaç de crear diferents tipus de contingut depenent de la fase de compra on es trobi el teu públic objectiu.

Consells i errors en definir el teu buyer persona que has d’evitar

Finalment, i com a consells perquè no cometis una sèrie d’errors en crear un buyer persona farem un seguit de reflexions:

Com hem dit abans, no sempre el buyer persona és la persona a qui t’hauràs de dirigir per vendre el teu producte o servei.

Per exemple, pensa que el teu client són homes i dones de 70 anys.

Com t’hi dirigiràs si pocs faran ús d’internet? Has de pensar, qui pren la decisió de consum?

En aquest cas, segurament serà el fill a qui t’hauries de dirigir.

No et limitis a definir el teu Buyer persona en funció d’estudis i eines.

La investigació és la millor manera de conèixer el teu públic objectiu i entendre’n el comportament. Posa’t a la pell del teu client ideal i pensa què és el que necessita per cobrir les necessitats. És molt important que tinguis en compte que el teu comprador no és una persona estàtica.

Els vostres objectius i necessitats aniran evolucionant al llarg del temps i el vostre producte ha d’evolucionar amb ells.

Per exemple, si una persona et compra un curs de Community Manager, un cop s’ha format, els seus objectius ja no seran els mateixos i pot ser que estigui buscant formació més avançada o especialitzada.

Uneix-te als fòrums i grups on el teu públic ideal participi i presta atenció als temes que parlen, a les seves preguntes i problemes per identificar quines són les seves necessitats i cobrir-les millor.

Analitza per què consumeixen els teus productes, què els motiva i quins mitjans fan servir per arribar a tu.

Monitoritza paraules clau relacionades amb els productes o serveis que ofereixes per descobrir els seus patrons de demanda.

Tingueu en compte els diferents tipus d’audiències i establiu un ordre de preferència en funció dels vostres objectius.

Representa gràficament el teu client ideal per veure de manera visual a qui t’has de dirigir i cap on has de dedicar més esforços.

No només identifiquis el target al qual vols dirigir. Defineix també el públic al qual no vols arribar per no centrar-hi els teus esforços.

Tingues en compte que hi ha quatre generacions (Generació X, Y, Millenians i Z) diferents amb diferents conductes de compra i que hauràs de conèixer per saber com adreçar-te a cadascuna.

Recomanació extra: Tingues en compte els buyer persona negatius

Un buyer persona negatiu és la representació d’aquelles persones a qui no t’interessa arribar i, per tant, no vols vendre’ls els teus productes i/o serveis.

Normalment, les empreses se solen centrar únicament en els buyer persones que volen, arribar però no és habitual que se centrin en les que no volen arribar.

I això és igual d’important per poder centrar els teus recursos i esforços en aquelles persones que realment tindran un interès actiu en els teus productes i/o serveis.

Conclusió

Els buyers persones són clau per a qualsevol empresa que vulgui tenir èxit en el seu mercat. Saber a qui s’adreça el teu producte o servei és fonamental per poder crear una estratègia de màrqueting efectiva i dirigida. Amb un buyer persona ben definit, podràs entendre les necessitats, preferències i hàbits del teu client ideal, i adaptar el teu missatge i contingut per connectar amb ells de manera més efectiva. Això no només millorarà les teves estratègies de captació de clients potencials, sinó que també ajudarà a fidelitzar els clients existents i augmentar la retenció. En resum, un bon buyer persona t’ajuda a millorar la teva relació amb els clients i a créixer el teu negoci.

Si vols conèixer eines o tècniques que t’ajudin a crear el teu buyer persona amb més facilitat, contacta amb Sirius Comunicació i estarem encantats de fer brillar el teu projecte.